No mercado privado, todo cliente pede desconto. Você dá um preço, ele pede menos, você cede um pouco e fecha. No governo a lógica é outra. O comprador público não pode simplesmente pechinchar com você no telefone. O preço passa por regras, e muitas vezes o limite já está escrito no edital antes de você fazer qualquer proposta.
De onde vem o preço máximo
Antes de licitar, o órgão faz uma pesquisa de preços. O artigo 23 da Lei 14.133/2021 manda que o valor estimado seja compatível com os valores praticados no mercado. Para isso, o órgão consulta painéis de preços, contratações de outros órgãos, sites especializados e pede orçamentos a fornecedores.
Com isso, ele chega ao valor estimado da contratação. Esse valor funciona como referência e, na prática, como o preço máximo aceitável.
Orçamento aberto ou sigiloso
Na maior parte das licitações, o valor estimado aparece no edital. Você já sabe quanto o órgão está disposto a pagar.
Mas o artigo 24 da lei permite que o orçamento seja sigiloso, desde que justificado. Nesse caso, o valor só é divulgado depois do julgamento. O sigilo não vale para os órgãos de controle. E quando o critério é maior desconto, o preço de referência precisa constar no edital.
Se o orçamento for sigiloso, você precisa conhecer muito bem seu custo e o mercado para não ficar acima.
Proposta acima do estimado é desclassificada
O artigo 59 da lei lista os motivos de desclassificação. Entre eles está apresentar preço acima do orçamento estimado para a contratação. Ou seja, não adianta pedir mais e esperar negociação para baixo. Se você ficar acima, sai.
A negociação existe, mas é diferente
No pregão, depois dos lances, o pregoeiro pode negociar com o primeiro colocado para tentar um preço melhor. O artigo 61 da Lei 14.133 prevê essa negociação. Ela é feita no sistema, à vista de todos, e fica registrada.
Ninguém é obrigado a aceitar. Se seu preço já está dentro do estimado, você pode manter. Mas se estiver acima, a negociação é a última chance de ajustar.
Preço baixo demais também é problema
O outro lado é a inexequibilidade. O mesmo artigo 59 permite desclassificar proposta com preço inexequível, ou seja, que não se sustenta. Em obras e serviços de engenharia, a lei considera inexequível a proposta inferior a 75% do valor orçado pela administração.
Para outros objetos, o órgão pode pedir que você demonstre que consegue cumprir com aquele preço. Por isso, nunca dê lance só para ganhar. Dê lance que você consegue entregar.
Como calcular um preço competitivo
- Some todos os custos: produto, frete, impostos, embalagem, garantia;
- Considere o prazo de pagamento do órgão no seu custo financeiro;
- Pesquise o preço que outros órgãos pagaram por item parecido no PNCP;
- Defina antes da sessão o seu lance mínimo e não passe dele;
- Lembre que, depois de assinado, o preço só muda por reajuste ou reequilíbrio previstos em lei.
A vantagem de um preço conhecido
Parece rígido, mas tem lado bom. Você sabe de antemão quanto o cliente pode pagar. Não perde tempo com quem não tem orçamento. E, como a compra só acontece com dinheiro reservado, o risco de calote é menor do que em muitos clientes privados.
Uma última dica: guarde as atas dos pregões que você disputou. Elas mostram o preço final de cada concorrente e ajudam a calibrar a próxima proposta.
Comparar o valor estimado de vários editais ajuda a entender onde sua margem funciona. No LicitaGuia você digita o CNPJ e vê as licitações abertas do seu ramo, e recebe as novas no WhatsApp para analisar com calma.
Este texto explica a regra geral e não substitui a leitura do edital, que é o que vale para cada licitação.